Sabe por que é preciso cuidar quando for utilizar a palavra “MAS”? Porque toda vez que uma frase possui a palavra “MAS”, o valor de tudo que vem antes dessa palavra é diminuído ou apagado. O “MAS” é um enorme apagador, pois apaga ou diminui tudo que vem antes dele na frase. Por exemplo, se eu digo “A sua apresentação em público foi ótima, MAS poderia ter sido mais natural e entusiasmada”. Note que tudo o que eu falei antes de utilizar a palavra “MAS” (foi ótima) ficou minimizado, pequeno ou apagado com a continuação da frase.
Posso dizer também: “Ana seu trabalho é sempre minucioso, as pessoas sempre elogiam a sua dedicação e eficiência, MAS, seu relatório de hoje está muito ruim. Veja: eu comecei a frase elogiando, coloquei o MAS e, dessa forma, tudo que falei antes dela foi diminuído.
Confira alguns exemplos:
- Esta ideia é ótima, MAS…
- Sua cirurgia plástica ficou excelente, MAS…
- Estou contente com o seu desempenho, MAS…
Essa situação de diminuição ou de apagar o que foi dito antes do “MAS” acontece muito quando precisamos dar um feedback para uma pessoa. Exemplo: “Você sempre faz um trabalho impecável, caprichado, MAS… eu não gostei nada do trabalho que você entregou hoje”. O que essa frase significa? “Eu não gostei nada do trabalho que você entregou hoje”.
O segredo para não causar desânimo, constrangimento ou mágoa e, utilizar bem a palavra “MAS”, é inverter a posição do “MAS” dentro da frase, pois essa atitude muda tudo! Exemplo: “Eu não gostei nada do trabalho que você entregou hoje, MAS você sempre faz um trabalho impecável, caprichado e já provou que tem muita competência e, eu tenho certeza que você entregará um trabalho melhor na próxima vez”.
Por que a inversão é benéfica? Porque tudo que vem antes do “MAS” também é diminuído ou apagado. Na frase antes de ocorrer a inversão, o que foi diminuído ou apagado foi o elogio. Já na frase invertida o que foi diminuído ou apagado foi o mal desempenho.
Todavia, o “MAS” possui muitos “irmãos” em sua família, isto é, palavras que são iguais a ela, como:
- Porém.
- Entretanto.
- Contudo.
- Embora.
- No entanto.
- Etc.
O “MAS”, também, pode ser utilizado como técnica de venda. Exemplo: Seu cliente fala que a empresa TAL, que é concorrente sua, possui um Curso de Oratória, com técnica de postura, voz e persuasão. Você (professor ou dono da empresa) pode dizer: “Verdade! O curso da empresa TAL tem técnicas de postura, voz e persuasão, MAS o meu curso de oratória é extremamente completo. Além de técnicas de postura, voz e persuasão, ele tem técnicas de oratória, PNL e Coaching e possui um preço bem atrativo”. Com isso, você faz com que o cliente fique com o que vem depois do “MAS”.
Nessa frase anterior, tudo que vem antes do “MAS”, tende a ser diminuído ou apagado. Assim, o elogio a empresa de oratória concorrente também é diminuído ou apagado. Então, na hora em que você quiser ressaltar algo ou dar um feedback para uma pessoa, use o “MAS” a seu favor.
O ideal, quando você for dar um feedback é substituir o “MAS” pelo “E”, haja vista que, a letra “E” agrega (soma). Veja a seguir alguns exemplos com o uso do “MAS” e do “E” e note a diferença:
- Você é o pai, MAS eu sou a mãe (inadequado).
- Você é o pai E eu sou a mãe (adequado).
- Você é do setor de vendas, MAS eu sou do setor de marketing (inadequado).
- Você é do setor de vendas E eu sou do setor de marketing (adequado).
Perceba que a diferença é bem sutil, porém, para quem está ouvindo muda tudo.
Agora é a sua vez! Comece a aplicar a técnica tanto ao dar feedback quanto ao vender o seu produto ou serviço e veja a grande diferença que fará.
Até o próximo artigo e, como sempre digo… Ao sucesso!